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近日合呐，我在軟包裝公司銷售會議上分享了開發(fā)客戶的5步流程法犀盟，很多內(nèi)容是基于軟包裝行業(yè)的實際情況龙填，也有一些是比較通用的笔广。今天整理一篇短文出來咙咽，供大家參考敢弟。

標題中“流程”這個詞有點正式脯颜，但也想不到更加貼切的詞語悠汽，反正就這么理解吧。如果看了覺得有用缸棵，可以理解為方法論舟茶；如果沒什么用，是雞肋堵第，也可以說是一些小聰明吧凉。總之能夠讓大家汲取一點營養(yǎng)即可型诚。

第一步客燕，篩選客戶。這一步可以理解為“海選”狰贯，即根據(jù)自身的實際產(chǎn)品去找相應的潛在客戶张鸟。這點應該不是很難，比如做軟包裝的吼闽，主要找一些食品牌度、日化等品牌客戶；明日大部分是做塑料原料的驱香，根據(jù)自己做的塑料分類選擇相應的塑料加工企業(yè)即可揖蜒，比如薄膜、注塑示奉，擠塑企業(yè)等等升诡。

第二步，資信調(diào)查皇铝。信用情況是合作的基礎页函，如果信用存在問題，不管這個客戶有多大锡胡，都不用合作了庭四，因為總有一天會出現(xiàn)問題。資信調(diào)查應該是全方面绘雁、多維度的橡疼。

首先，可以利用互聯(lián)網(wǎng)上的“天眼查”庐舟、“企查查”等工具欣除。在查詢過程中著重關注企業(yè)的成立年限，如果成立時間很短继阻，要留個心眼耻涛，是不是客戶為了逃避債務重新注冊了一個企業(yè)，這類企業(yè)風險是很大的瘟檩。其次就是看法律訴訟，重點關注是否存在現(xiàn)有供應商的訴訟情況。另外還要關注企業(yè)實收資本情況墨辛，股東結(jié)構(gòu)等卓研。

利用互聯(lián)網(wǎng)工具進行的資信調(diào)查相對來說是比較淺顯的，因為這是大家都能掌握的信息睹簇。更多要在初期拜訪過程中確定客戶的資信情況奏赘，這就需要提升自身的洞察力。一定要多讓客戶說太惠，從客戶說的海量內(nèi)容中進行提煉總結(jié)比對钮药，從而得出有價值信息。我有個經(jīng)驗逼读，如果一個老板總是跟你談大道理尺果，談與當?shù)卣P系如何如何，談多元化的投資青先，這種企業(yè)背后很容易蘊藏著大風險捌秩。而那些關注產(chǎn)品品質(zhì)，關注技術(shù)細節(jié)委鸯，關注供應鏈的老板脓大，就算暫時規(guī)模不大，也會保持良性的發(fā)展軌跡菲国。

第三步过桌，行業(yè)分析。著重關注客戶所處的行業(yè)射屿，以及我司產(chǎn)品在該行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用诚摹。比如方便面行業(yè)，本身利潤率很低桐猬，對包裝要求也低麦撵，雖然量很大，但是價格很低溃肪，就不是我們開發(fā)的客戶領域免胃。我們要更多關注新興行業(yè)，比如寵物食品惫撰，健康食品等行業(yè)方向羔沙。

第四步，銷售決策厨钻。每個業(yè)務人員扼雏，必須要形成自我決策能力，不能把這個難題推給公司來決策夯膀，因為業(yè)務人員是直接面對一線的诗充，掌握了一手信息苍蔬。當然這個決策能力是需要逐步鍛煉和培養(yǎng)的。對于資信不良的客戶蝴蜓，應該堅決的剔除碟绑，不留后患。因為我們做軟包裝榛舍，不但是賣產(chǎn)品溃杖，還需要提供很多服務，這些服務都需要占據(jù)公司很多資源耽慌，一旦與資信不良的客戶合作卢圈，勢必就會占用了我們服務其他客戶的資源，得不償失辅任。當然對于貿(mào)易企業(yè)來說借衅，銷售邊際成本比較低，也可以考慮在貨款無風險的情況下進行合作拂炉。但是這類客戶的可持續(xù)發(fā)展能力始終是個很大問題送写，長遠看，合作還是會自然停止旱婚。

第五步婉劲，對一些資信較好，有較好發(fā)展前景的客戶進行重點開發(fā)针执，以下是一些具體且實用的方法便锨。

1、首單優(yōu)惠我碟。這是比較簡潔明了的一個方式放案，可以迅速切入客戶的供應鏈。對于很多企業(yè)矫俺，只有進入他們的供應商體系吱殉，才有可能進一步與客戶建立互信，從而取得更多的訂單厘托。

2友雳、特殊產(chǎn)品進入。向客戶推薦一些特殊的铅匹、有特點的產(chǎn)品押赊，配合客戶進行打樣，雖然這些產(chǎn)品客戶不一定會最終商業(yè)化包斑，但是通過這些工作可以相互熟悉流礁，為后續(xù)合作打下基礎。比如我們軟包裝產(chǎn)品罗丰，重點可以向客戶推介高阻隔產(chǎn)品神帅、一袋一碼可追溯產(chǎn)品山堵、材質(zhì)一體化可回收等等。

3燎匪、利用商業(yè)模式介入赊手。國外客戶這樣的案例比較多赠搓，一般都采用免費贈送包裝設備购畴，后續(xù)通過賣包裝實現(xiàn)盈利。典型的兩個案例是利樂公司验沮，還有愛克林包裝铣才。在與一些重要客戶的合作時，如果客戶因為設備審批問題進度緩慢牡增，可以采用這個方式推動合作進程旱樊。

除此之外，銷售人員必須建立自己的朋友圈柑耙，為客戶提供比較全面的技術(shù)性服務, 同時可以獲取更多的市場信息述茂。 比如軟包裝業(yè)務人員，要多認識包裝設備公司的人員雷鸟」涂埽客戶買了包裝機，一定會再賣包裝材料蚌铜，這就是我們的業(yè)務機會锨侯。通過與包裝設備公司的聯(lián)系，掌握第一手信息冬殃，既可以相互介紹客戶囚痴，又可以協(xié)同解決一些問題，建立更高的合作層次审葬。

以上是本人的分享深滚，與大家共勉。

? ??? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（明日控股?朱斌）